Durante esta entrada vamos a ver como es y como aplicar el método SPIN.
Los clientes sólo estarán motivados para comprar algo si identifican que hay una necesidad. Y debido a que hay momentos en que los clientes potenciales ni siquiera son conscientes de que hay un problema, las preguntas que usted hace son clave. Este libro describe un poderoso proceso de ventas que revela cuatro tipos de preguntas que cuando se hacen en secuencia, incrementarán significativamente la probabilidad de que una pista se traduzca en una venta.
Muchos negocios luchan por cerrar suficientes acuerdos porque su estrategia de ventas y técnicas de venta no están centradas en el cliente. En lugar de entender al comprador, y presentar una solución desde la perspectiva del comprador, se pone demasiado énfasis en las características y detalles del producto/servicio que se está vendiendo y en las credenciales del negocio mismo.
SPIN Selling describe una herramienta de ventas que permitirá a los equipos de ventas centrarse en el cliente revelando las preguntas que deben hacerse para crear una relación, credibilidad y preparar el camino para una venta.
SPIN es un acrónimo de cuatro tipos diferentes de preguntas de ventas que pueden llevar a un prospecto desinteresado a alguien que está motivado para comprar. Estas preguntas lo son:
Preguntas sobre la SITUACIÓN
Preguntas sobre PROBLEMAS
Preguntas de IMPLICACIÓN
Preguntas NECESIDAD/BENEFICIO
las preguntas formuladas por un vendedor son fundamentales para cerrar una venta.
El proceso de venta del método SPIN fue desarrollado siguiendo la observación cuidadosa de 35.000 llamadas de ventas realizadas por expertos en ventas experimentados y profesionales. A partir de las observaciones, quedó claro que la calidad de las preguntas formuladas por un vendedor era fundamental para determinar si se había cerrado o no una venta. Por ejemplo, las preguntas correctas podrían acelerar el proceso, mientras que las preguntas incorrectas podrían paralizarlo o incluso detenerlo por completo.
El proceso de venta del método SPIN resultante y las técnicas de venta que resultaron de ello establecieron una secuencia de tipos de cuestionarios, diseñados para construir la relación y el entendimiento necesarios para aumentar las tasas de cierre.
Veamos estos cuatro tipos de preguntas a su vez que plantea el método SPIN:
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1. Preguntas sobre la situación
Las preguntas de situación son el punto de partida de su conversación.
Al hacer preguntas de tipo situación, los representantes de ventas pueden desarrollar una comprensión del contexto. A su vez, esta información de fondo puede ser utilizada para guiar la conversación de una manera apropiada.
La clave para tener éxito con las preguntas de la situación es investigar ANTES de la conversación, para que pueda evitar perspectivas aburridas con preguntas donde las respuestas son de conocidas en el sector.
Ejemplos:
¿Cómo gestiona actualmente los datos de contacto de sus clientes?
¿Cómo hace un seguimiento de lo que está sucediendo en su proceso de ventas?
¿Cómo puede mantener un resumen de cómo se están desempeñando sus representantes de ventas individuales?
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2. Preguntas del problema
Haga de las preguntas de problemas una de sus técnicas de ventas
Si usted puede conseguir que un cliente reconozca que hay un problema que necesita ser solucionado, es mucho más probable que le presten la atención que necesita para cerrar un trato.
Las preguntas de problemas logran justamente eso, sondeando para descubrir qué es lo que está causando su dolor prospectivo.
Además, las preguntas problemáticas son muy efectivas para animar a la perspectiva de identificar un tema que se ha pasado por alto.
Ejemplos:
¿Fue la cantidad de entrenamiento que necesitabas para ponerte en marcha con tu CRM un problema?
¿Le resulta caro añadir nuevos usuarios a su CRM?
¿Cuál es el mayor problema al que se enfrenta hasta ahora a la hora de gestionar su canalización de ventas?
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3. Preguntas de Implicación
El propósito de esta tercera serie de preguntas es hacer que el cliente esté ansioso por encontrar una solución a los problemas que acaba de identificar.
Las preguntas inteligentes e implícitas harán que el cliente identifique (para sí mismo) el efecto, las consecuencias y el impacto de ese problema sin control. En resumen, para animar a una perspectiva a considerar su solución con seriedad, es necesario que comprendan con firmeza la gravedad del problema.
Ejemplos:
Si los leads no se introducen en su sistema CRM, ¿cuál es el impacto en su perspectiva de ventas?
Si el entrenamiento en su CRM es costoso y lleva mucho tiempo, ¿qué significa eso para los nuevos representantes cuando comienzan?
Si usted no puede ver con precisión su rendimiento hasta la fecha, ¿cuánto tiempo de respuesta tiene que implementar un arreglo si anticipa que sus ventas están por debajo del objetivo?
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4. Preguntas sobre el pago de necesidades
En la etapa final de SPIN, el objetivo del vendedor es animar a su comprador a considerar cuán valiosa sería una solución al problema que han identificado. El secreto para obtener resultados con preguntas de pago de necesidades es asegurar que el comprador especifique los beneficios por sí mismo. Así que anímelos a visualizar e imaginar lo que sería diferente con ese problema desaparecido. De esta manera, su cliente podrá valorar lo que usted puede ofrecerle.
La belleza de estas preguntas es que si usted las hace correctamente, su cliente le dirá cómo ayudará su producto.
Las preguntas de pago de necesidades necesitan evocar emociones positivas. Después de todo, se siente bien saber que un problema acuciante puede finalmente resolverse. Además, procura reducir las objeciones a una eventual compra, así como animar al cliente a empezar a pensar en comprometerse con la solución que ofrece.
Ejemplos:
¿Por qué es importante para usted tener una visión global de su cartera de ventas?
Si pudiera reducir el tiempo dedicado a la formación de nuevo personal en su CRM, ¿qué impacto tendría?
Si pudiera ver de un vistazo qué oportunidades tiene en proyecto, ¿cómo le ayudaría a alcanzar sus objetivos de ventas?
Sugerencias sobre cómo aplicar estos conocimientos a sus técnicas de ventas
La belleza de método SPIN es que se trata de una herramienta altamente práctica (y probada) que es fácil de implementar.
Una manera fácil de empezar es hacer una lluvia de ideas con una lista de preguntas para cada una de las etapas que serían relevantes para su negocio – y luego explorarlas con los prospectos durante su próxima llamada.
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¿Cuanto piensas y preparas las preguntas que haces durante la venta? ¿Podría mejorar su técnica estructurando sus lanzamientos en estas cuatro etapas distintas? Por favor comparte tus pensamientos a continuación.
