El acrónimo AIDA significa Atención, Interés, Deseo (o decisión), Acción. El método AIDA es uno de los principios fundamentales del marketing y la publicidad actuales. De hecho, a menudo se dice que si su mercadotecnia o publicidad le falta sólo uno de los cuatro pasos de AIDA, fracasará. Y fracasará con fuerza.

Ahora bien, mientras que esa advertencia no es estrictamente cierta (una campaña de marca o de sensibilización no necesita necesariamente el paso Acción en ese sentido de la palabra) Si que necesitas saber que es AIDA, y utilizarla siempre que sea posible.

El método AIDA Es un modelo que necesitas aprender antes de romperlo. Así que, vamos a sumergirnos en una de las piedras angulares del marketing y la publicidad moderna…

¿De dónde viene AIDA?

Elías, pionero estadounidense en publicidad y ventas. San Elmo Lewis, una leyenda introducida en el salón de la fama publicitaria en 1951, acuñó la frase y el enfoque. Comenzó en 1899, cuando Lewis hablaba de “llamar la atención del lector, para informarle, para hacer de él un cliente”.

Para 1909, eso había evolucionado varias veces, convirtiéndose en “llamar la atención, despertar el interés, persuadir y convencer”. No está lejos del modelo AIDA que ahora se utiliza en todo el mundo.

ATENCIÓN – El primer paso de AIDA.

Atención el primer paso del método AIDA También llamado “Conciencia”, esta es la parte que a menudo pasa por alto la mayoría de los anunciantes hoy en día. Se supone que la gente encontrará el producto o servicio tan interesante como el cliente, pero eso es raramente el caso.

Desgraciadamente, tantos anuncios saltan directamente al interés, y por lo tanto eludir la atención, que el anuncio está condenado al fracaso. Un anuncio puede ser tan inteligente o persuasivo como quieras, si nadie lo ve, ¿para qué sirve?

Un anuncio puede ser tan inteligente o persuasivo como quieras, si nadie lo ve, ¿para qué sirve?

Para atraer la atención del consumidor, el mejor enfoque se llama interrupción. Esta es una técnica que literalmente atrae la atención del consumidor.

Se puede hacer de muchas maneras, incluyendo:

Ubicación: Colocación de anuncios en situaciones muy inesperadas. Esto a menudo se llama guerrilla o medio ambiente.

Factor de shock: Hacer que la gente preste atención se puede hacer fácilmente con un shock. Esto se puede hacer de muchas maneras, una muy común son las imágenes sexualmente provocativas. Por supuesto, cualquier cosa que hagas debe estar atado al producto de alguna manera.

Personalización: Es difícil ignorar algo si está dirigido específicamente a ti. Este ya no es el caso del correo directo, ya que todo es personalizado. Pero imagínate leyendo un anuncio del periódico y viendo tu nombre en el titular. ¿Podrías no seguir leyendo?

INTERÉS – El Segundo Paso de AIDA

Con el método AIDA una vez que tienes su atención, tienes que mantenerla. Esto es en realidad más difícil que el primer paso, especialmente si tu producto o servicio no es intrínsecamente interesante. Piensa por ejemplo en seguros, o productos bancarios.

Muchas compañías han logrado sortear esto de forma maravillosa al transmitir la información de una manera entretenida y memorable.

Si estás escribiendo correo directo, no aburras al lector con docenas de páginas de texto espeso. Crea un texto ligero, fácil de leer y divide la información con subtítulos e ilustraciones inusuales. Requiere esfuerzo pero un tiempo que te hará crecer.

DESEO – El Tercer Paso de AIDA (a veces llamado “decisión”)

Has captado su atención y te la has quedado que dice entonces el método AIDA. Ahora, tu trabajo es crear deseo. Debes convertir la historia que has contado en una historia que no sólo es extremadamente relevante para el prospecto, sino también irresistible. Los productos de teletienda realmente hacen esto muy bien, mostrando productos en docenas de situaciones diferentes. “Claro, es una sartén bonita, pero ¿sabías que también puede cocinar un pollo asado entero, y hacer guarniciones al mismo tiempo? Y también puede hacer postre, además es fácil de limpiar y no ocupa espacio en el mostrador”. Sigues superponiéndote a los hechos, mezclando un poco de carácter y persuasión, hasta que el espectador o lector sólo tiene una conclusión – “¡esta cosa es definitivamente para mí!

De hecho, me sorprende que haya podido vivir sin ella tanto tiempo”.

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ACCIÓN – El paso final de AIDA

Si el consumidor todavía está con usted en este punto, le queda un trabajo por hacer. Es, por supuesto, el trabajo más importante y a menudo se le llama “cerrar la venta”. En un tribunal, este sería el resumen final del abogado. Él o ella ya ha expuesto el caso, ahora es el momento de cerrar el trato y convencerle de que esté de acuerdo con su argumento.

Lo mismo ocurre con la venta de un producto. Y una vez más, la teletienda lo hace bien (aunque es grosero, por decir lo menos). Después de demostrar el producto y convencerte de que lo necesitas, cierran la venta con una oferta increíble. Este es el Llamado a la Acción (CTA). Empezarán con un precio alto, lo rebajarán una y otra vez hasta que sea un tercio del precio original, y luego le darán un trato de dos por uno y envío gratis. Estás oficialmente enganchado en ese momento.

No tienes que ser tan descarado. Si desea que la Acción realice una llamada o visite un sitio web, hágalo. Cuando lo que buscas es que vayan a una sala de exhibición para un paseo de prueba, encuentre una manera de sacarlos de sus sillas.

Si fallas en el paso cuatro, si no toman Acción, entonces al menos quieres dejar una impresión positiva y duradera sobre tu producto. Es por eso que hacer un gran trabajo con los primeros tres pasos es tan importante.

Pensamiento final del método AIDA en acción.

Ahora que usted sabe exactamente lo que es AIDA y cómo implementarlo, puede que todavía se pregunte cómo se ha utilizado de manera efectiva en marketing, publicidad y diseño. Afortunadamente, la industria está repleta de ejemplos, ya que es uno de los cimientos del marketing.

Cuando se trata del diseño de carteles, por ejemplo, casi todos y cada uno de los carteles de películas que se han visto se ajustan a AIDA. Tiene que hacerlo. El único propósito del cartel de la película es llamar su atención, atraer su interés, alimentarlo con el deseo de ver la película, y luego ir a comprar un boleto. Otros ejemplos de pósters que utilizan AIDA se pueden encontrar aquí.

El correo directo es otro de los grandes defensores de AIDA, y con razón. El correo directo debe ayudarle a superar los cuatro pasos para que tenga éxito. Si no logra captar su atención (en la forma correcta) será arrojado a la basura. Pero incluso después de que te hayas dado cuenta, tiene que invitarte a entrar, hacerte leer, hacerte salivar sobre el producto o servicio que se te ofrece, y por supuesto, pedirte que llames, hagas clic o compres.

Incluso el humilde correo electrónico tiene el mismo problema, y AIDA es la solución. La línea de asunto llamará su atención. El contenido del correo electrónico despertará su interés e incitará al deseo. Y la acción final debería ser un simple clic.

Si usted desea ver un ejemplo que permanecerá con usted mucho tiempo después de leer este artículo, usted necesita ver esta increíble escena de la película Glengary Glen Ross. Alec Baldwin tiene sólo unos minutos, pero su uso de AIDA es incomparable. Ahora… ve y haz lo mismo.

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